Te estarás preguntando qué es una escalera de valor y sobre todo qué aplicación tienen en tu profesión, o en tu negocio online. En este post, trataré de darte una idea más acabada sobre el tema y te mostraré el error principal que comete el 90% de las personas que venden online.
Ahora imagina por un momento que tienes tu negocio en internet y un usuario te encuentra. Tal vez lo hizo a través de linkedin, youtube, hotmart, o directamente buscó algo y te encontró en google.
Aún no te conoce absolutamente de nada, pero ha comenzado a tener sus primeras impresiones sobre tí, a través de página web o alguno de tus productos. Te ha ?descubierto? en internet.
La pregunta clave es: ¿Crees que esa persona ya está preparada para comprar ese curso que vendes? ¿Tú lo harías? No, ¿verdad? No lo harías porque la compra de un producto requiere de confianza de parte del comprador. Y justamente por esto, es que es muy difícil que alguien saque su tarjeta y compre ni bien te encuentra.
Básicamente, el usuario desde que te conoce hasta que te compra, atraviesa lo que muchos llaman el proceso de cambio de conciencia. Esto quiere decir que su estado mental inicial está muy alejado de la compra para ese entonces.
La primera etapa ya la vimos: es el ?descubrimiento?. No esperes vender nada aquí. La segunda es la ?consideración?. Una vez que ha descubierto que existes y que tienes un producto o servicio x para vender, comienza a considerar comprarlo.
Tal vez evalúa otros productos similares, compara precios etc. Esta es la etapa de ?consideración?. Claro, entre una etapa y otra puede pasar un determinado tiempo. No es que hoy te descubre y mañana te compra ¿ok? Eso tiene que quedar claro.
Por último está la "conversión". Aquí el prospecto decide comprar tu producto. Algunos agregan dos etapas más a este proceso, ?la fidelización? y ?la recomendación? pero de momento no nos vamos a enfocar en ellas.
Pero a todo esto, qué es una escalera de valor.
La escalera de valor es como un rompecabezas, donde cada pieza lleva a tus clientes a un nuevo nivel de compromiso (los ?niveles de conciencia?). Quise hacer esta introducción, porque un error común de muchos emprendedores, es pretender vender sin tener en cuenta el nivel de conciencia del prospecto.
Es prácticamente imposible vender un producto así. Y luego piensan que es por el valor del producto, o porque tienen una mala oferta, o por culpa del mercado, o por su carta de ventas etc. Y no, seguramente el estado mental del potencial cliente en ese momento, no era de compra.
Ya te mostraré cómo diseñar una escalera de valor que impulse tu negocio teniendo en cuenta el ?nivel de conciencia? del prospecto. Pero primero, ¿qué es exactamente una escalera de valor y por qué es tan crucial estructurar desde el principio tu negocio online?
Imagina una escalera, así tal cual, con peldaños. El primer peldaño está destinado a un producto gratuito que actúa como un imán para atraer a tu audiencia. Este "producto gancho" (ver el curso gratis aquí), es tu oportunidad para captar la atención de las personas y convertirlas en tus primeros seguidores.
Estarás de acuerdo conmigo, que tener seguidores es mejor que no tenerlos. Así que el primer paso es convertir a esos usuarios en prospectos (más cualificados). ¡Este es el primer paso para que comiencen a descubrir lo que tienes para ofrecerles!
Siempre vas a comenzar con algo gratuito, un checklist, una plantilla con un cuestionario gratuito, un e-book, una breve masterclass etc. Y una vez que has conquistado el primer escalón, es hora de llevar a tus potenciales clientes al siguiente nivel.
Aquí es donde entra en juego el segundo peldaño de tu escalera de valor: un producto de bajo valor, como un ebook o un curso corto a un precio accesible. Este producto sí tiene que tener un costo.
Pueden ser 17-27 dol., o algo así. Este producto de bajo valor, les permitirá a tus clientes conocer más sobre ti como profesional y comenzar ya una relación comercial.
Mi primera recomendación en este punto, es que el segundo producto de tu escalera sea una extensión lógica del primero. Es decir, que consigas ampliar el alcance en profundidad del primer producto.
Pero cuidado, porque el nivel de compromiso de tu parte tiene que aumentar en consecuencia. O sea que sí o sí tendrás que crear un producto de calidad, para que tus clientes no se sientan defraudados.
La segunda recomendación que te doy, es que no tienen por qué ser productos acabados. Es decir, no vas a agotar la información sobre el tema en cada producto. Vas a ofrecer información que sea útil y de valor, pero inconclusa.
Para ello, cada producto tiene que abarcar un tema bien concreto. La palabra clave aquí es que sea ?concreto?. Ahora? ¿Cómo subimos al siguiente escalón de la pirámide de valor? La respuesta es: ofreciendo productos de mayor valor, como cursos más completos o servicios personalizados.
De esta forma, vas a ir guiando a tus clientes mientras creas una relación profesional más profunda y significativa. Aquí es donde comienza la verdadera magia y donde puedes hacer despegar tu profesión.
Este proceso gradual de ascenso en la pirámide de valor, permite que tus clientes se comprometan cada vez más y estén dispuestos a invertir y confiar aún más en tu experiencia profesional.
Pero, ¿cómo sabemos qué productos ofrecer en cada escalón de la escalera de valor? La clave está en comprender las necesidades y deseos de tus clientes. Si sabes cuales son sus dolores, podrás crear un producto que se ajuste ?como anillo al dedo? a su situación.
Crear una escalera de valor para tu negocio online, es construir un camino que guía a tus clientes desde la curiosidad inicial, hasta la lealtad a largo plazo. Es ofrecer una variedad de productos y servicios que agreguen valor en cada paso y que logre construir una relación sólida y duradera con tus clientes.