Una de las enseñanzas más grandes que me ha dado el mercado digital, es el poder elegir correctamente un nicho de mercado. Tal vez sea de los errores más importantes que cometen los emprendedores a la hora de posicionarse como expertos en un sector de mercado.
Ya lo he mencionado, que no diferenciarse es también uno de estos errores y este se podría decir que es su primo hermano. Porque ambos destruyen el posicionamiento del productor como experto y por ende de su negocio.
Pero cuál es el error concretamente. El error es no especializarse en un área concreta y cuando no lo hacemos, somos generalistas. Y ante los ojos de nuestros potenciales clientes no somos tan capaces como aquellos que sí están especializados.
Ojo, no estoy diciendo con esto, de que no debamos conocer las distintas áreas de nuestro propio negocio. Lo que estoy diciendo, es que el posicionamiento ante nuestros potenciales clientes, tiene que ser de especialización y de ser capaces de dominar un nicho bien concreto. Ahora vamos a profundizar un poco más sobre esto, pero para comenzar quiero darte un poco de contexto.
¿Qué es un nicho de Mercado?
Básicamente, un nicho de mercado es un conjunto de personas con necesidades similares. Y existen grandes mega nichos de mercado. El nicho de la salud es uno de ellos, el nicho de las relaciones y el nicho del dinero son los otros dos.
Sabiendo esto, lo correcto es identificar en qué meganicho se encuentra nuestro producto o servicio y encontrar un fragmento de mercado muy reducido a quién ofrecerlo.
Esa es la clave, pero voy a ponerte un par de ejemplos para que te quede un poco más claro.
Supongamos que eres nutricionista. Por lo tanto, estás en el mega nicho de la salud. Pero un error sería crear un producto de nutrición que abarque a todos los públicos. Es decir, sin que esté orientado a un grupo de personas reducido.
Está claro que la nutrición no es igual para todos. No es lo mismo la nutrición de un deportista destacado, que la nutrición que necesita un bebé que está en etapa de amamantamiento.
Por lo tanto, las necesidades de cada grupo etario no serán las mismas, como es lógico.
Además la comunicación que tienes que usar con un grupo etario en particular, no es igual que para otro grupo. E incide mucho en cómo vas a mostrar tu producto y en cómo vas a venderlo.
Siguiendo con el ejemplo, supongamos que quieres dedicarte a vender un producto para deportistas de élite. Entonces la estructura quedaría algo así: mega nicho: salud, el mercado sería: nutrición y el nicho: nutrición para deportistas.
Incluso podrías ir un poco más allá y dentro del nicho de deportistas concentrarte únicamente en el micronicho de los deportistas de élite.
Definido este paso, ahora tu comunicación tiene que ser diferente.
Porque por ejemplo si haces un anuncio en Facebook, puedes dirigirte específicamente a estos deportistas de élite.
El copy (texto) de tu anuncio, tendría en mente a estos deportistas, el creativo o la imagen también mostraría deportistas de élite y podrías segmentar incluso de mejor manera.
Pero no termina aquí, porque la página de destino a la cual llegaría quien hiciese click en este anuncio, también estaría centrada en los deportistas de élite. Y lo mismo con los productos que se ofrecen en la página, estarían dirigidos únicamente a los deportistas de élite.
Ahora? qué pasa si somos nutricionistas y queremos abarcar tanto a deportistas, como a embarazadas y a bebés. Lo podrías hacer, pero estarás de acuerdo conmigo en que la percepción y el posicionamiento que tiene una página con estas características, es distinta a aquella que solamente se dedica a un solo ámbito en particular.
Y en el ámbito offline, en el día a día, en un consultorio o en un despacho, o lo que sea, pasa exactamente lo mismo. No tiene el mismo posicionamiento en la mente de un cliente, un especialista en una determinada área, que aquel que atiende a todos por igual.
Claro, esto es lo ideal, pero cuando queremos adaptar un negocio generalista a uno especialista, es más fácil decirlo que hacerlo. No es fácil adaptar un negocio que toda la vida trabajó para todos y ahora quiere dedicarse solamente a un micro nicho concreto.
De aquí la importancia de establecerse en un micronicho desde el principio. Y me dirás: ?Marcelo, pero al elegir un micro nicho, lo que va a terminar pasando es que tendré menos clientes?.
Y sí, es verdad, van a ser menos las personas a las cuales le vas a llegar con tu nuevo mensaje, pero también serán clientes mucho más cualificados.
En otras palabras, será mucho más fácil venderle a estas personas un determinado producto o servicio, porque en el mismo proceso de comunicación ya estará implícito a qué te dedicas, cuáles son los beneficios y a qué personas les estás ofreciendo tus servicios. Además, podrás cobrar más justamente por ser especialista en esa área.
También es cierto, esto hay que decirlo, que ser exclusivo en un determinado micronicho tiene sus riesgos. Porque si seleccionas un micronicho para atender y te das cuenta de que no es rentable, te puedes quedar sin clientes y sin negocio.
O sea que sí o sí tienes que haber validado ese micronicho para dedicarte exclusivamente a él, de lo contrario puede ser el principio del desastre.
En definitiva, creo que lo mejor que puedes hacer, es primero que nada asegurarte de que es un buen micronicho, de que lo conoces en profundidad antes de dedicarte a él de forma exclusiva. Y como siempre digo, conocer no es suponer.
Imagina por un momento que ahora eres abogada/o. Y resulta que cada diez clientes que llegan a tu despacho, siete te consultan por temas relacionados a divorcios.
Bueno, esto es un indicio de que posiblemente sea un buen micro nicho para especializarte, e incluso adaptar tu oferta para potenciar esa parte de mercado.
En cuanto a la parte online, podrás comenzar a crear toda una estrategia y una comunicación basada en este micronicho. Cambiando siempre primero la oferta, para luego recién potenciar el resto de la comunicación.
Dicho de otra forma, primero tienes que modificar lo que ofreces, para después comunicarlo con coherencia de acuerdo a los cambios que has hecho.
Todos estos cambios deben realizarse de forma progresiva. Lo importante es comunicarlo de forma sólida y que exista coherencia. Porque de nada sirve hacer un anuncio orientado a un público que luego no se siente identificado cuando llega a tu página. Esto se traduce en un gasto de dinero y de tiempo.