Colocar el precio de un producto cuando estamos comenzando puede ser bastante desafiante. Al igual que en productos físicos podemos tener una guía en base a la competencia, a los productos que ya existen en el mercado. Pero hay pequeños detalles que son algo distintos en los productos digitales y de eso vamos a hablar en este artículo.
Al final te voy a mostrar algunos precios de referencia, que tienen que ver básicamente con el formato de tus productos, pero lo primero que tenemos que entender es que el precio de un producto no tiene nada que ver con el valor.
El valor es lo que la persona obtiene como beneficio. El precio se refiere al valor monetario que tiene este producto a la hora de comprarlo.
Por lo tanto, como primera recomendación que te doy para que puedas vender más copias de tu producto digital (o al menos tener una ventaja competitiva), es que el precio del producto siempre sea percibido como bajo, en comparación con el valor que recibe la persona a cambio.
En líneas generales, el valor percibido de tu producto tiene que ser 10 veces más que el precio del producto. Si tu producto cuesta 97 dólares, la percepción de valor tiene que ser de casi 1000 dólares. Más adelante veremos cómo hacer para aumentar ese valor percibido.
La otra recomendación, es que intentes destacarte del resto de las personas. En otro artículo vimos la importancia de diferenciarse, eso es básico en el marketing digital.
Cuando tu propuesta de valor es muy diferente al resto de los competidores, es muy difícil que te puedan comparar por el precio del producto. ¿Por qué? Simplemente porque el producto es tan diferente que no existe comparación.
Entonces, lo que estamos buscando es no competir por precios. Claro, la condición es que la propuesta de valor tiene que ser única. Con los productos digitales esto es más fácil de lograr que con los productos físicos.
Te pongo un ejemplo, tal vez un poco descabellado y que no sé si es aplicable en realidad, pero supongamos que existe un producto en el mercado que es sobre pérdida de peso.
Un plan de acondicionamiento físico. Por otro lado, hay otro producto que se centra en ofrecer resultados de pérdida de peso en las caderas. Particularmente en las caderas.
Vuelvo a decir, no creo que exista un producto que ofrezca concretamente ese resultado hoy en día (año 2024), tal vez en 10 años sí. Ahora? ¿qué pasaría si este producto existiera? Como la propuesta de valor es tan distinta, no se podría comparar un producto con otro.
La percepción de valor del segundo es muy superior a la del primero. El primero, es uno más del mercado. El segundo se destaca, es diferente, no tiene comparación.
O sea que la especialización también cuenta a la hora de percibir un producto o un servicio de mayor valor. Entonces la clave está en que aprendas a aumentar la percepción de valor de tu producto.
Y eso se logra de muchas formas, ya te mencioné una: que el precio sea mucho menor que el valor que va a recibir la persona.
Otra forma de aumentar el valor percibido es la cantidad de bonos (o productos complementarios) que ofreces con la compra de tu producto. Y si son de buena calidad.
No es lo mismo vender un producto sobre ejercicios para pérdida de peso, que ofrecer un producto que a su vez tenga un plan de alimentación, una dieta programada por un nutricionista, una calendarización de las rutinas, acompañamiento de parte del instructor, sesiones semanales de seguimiento etc.
Y si además de eso, este producto ofrece un retiro de 2 días con el instructor para mostrarte en persona los mejores trucos y consejos?Lo exageré, pero queda muy claro cuál costaría más ¿verdad?
Entonces, otra de las formas en donde la percepción de valor aumenta, es el acompañamiento de parte del instructor. Siempre enseño a mis alumnos que acompañen en todo el proceso y que hagan seguimiento a sus clientes.
También insisto que la venta no termina en la venta, el acompañamiento es fundamental por al menos estos motivos:
1) Queremos tener casos de éxito y esto es fundamental cuando estamos empezando. Abandonar a los alumnos son oportunidades perdidas para lograrlo.
2) Estos mismos alumnos pueden comprarte otros productos en el futuro (continuar en la escalera de valor).
3) Además, estos mismos alumnos hablarán muy bien de tu producto y de tu reputación como profesional a otras personas.
Otra cosa que hay que tener en cuenta es el retorno que podemos ofrecer a ese cliente que compra nuestro curso. Y te pongo un ejemplo para que lo puedas visualizar mejor.
Supongamos que tengo un producto digital (un software o una aplicación), que de alguna forma trabaja en reducir los costos de una empresa.
Si yo logro convencer al cliente de que esa inversión que va a hacer en la compra de esa aplicación, le va a ahorrar cientos de dólares en el futuro ¿te parece que ese cliente no la compraría?
Te pongo otro ejemplo, supongamos que tengo un producto que promete crear campañas efectivas en Facebook y que enseña una estrategia para que una determinada empresa colocando 1 dólar pueda ganar 3 dolares.
Quiero que me contestes esta pregunta... Si te aseguran esto ¿no invertirías 1000 para ganar 3000?
Ahora? te pongo otro ejemplo más, el último. Supongamos que tienes un servicio de SEO. Esto es el posicionamiento de las páginas en los motores de búsqueda (Google principalmente).
Si tu producto o servicio le asegura al cliente que luego de que su página se posicione en los primeros lugares de Google, va a recibir cientos de visitas al día, ¿crees que no compraría tu producto de 300 dólares, sabiendo que va a ganar cientos de miles? En fin, creo que quedó clara la idea.
Otro detalle que afecta la percepción de valor de tu producto es el formato. Los cursos de formación, tienen una percepción mucho mayor que un ebook o una plantilla descargable.
Otras recomendaciones para terminar
Una buena forma de establecer los precios es investigar el mercado y ver productos similares en tu nicho (no iguales, porque recuerda que la idea es que logres diferenciarte) y desde allí, fijar un piso de precio para tu producto o servicio.
Teniendo esa idea de base, podrás establecer que tu producto no debe estar nunca por debajo de ese precio, siempre por encima. Repito, la idea no es competir por precio, así que desde ese piso hacia arriba. Cuanto por encima dependerá de todos estos factores que hemos estado hablando.
Al principio tienes que enfocarte en lograr resultados con esos primeros clientes, para que te sirvan de testimonio de tu profesionalismo.
Hoy en día, los resultados son sumamente poderosos, porque mejoran mucho las conversiones. Lo que puedes hacer es crear un grupo Beta como hablamos en algún artículo pasado.
Es recomendable que al principio te enfoques en precios bajos. Luego, cuando ya tengas validación, cuando tengas testimonios y casos de éxito, puedes empezar a jugar con otras cartas bajo la manga.
Con respecto a los formatos de los productos podemos establecer algunos precios de referencia:
Para ebooks los precios pueden rondar entre los $5 y los 27 dólares. Una gran fortaleza que tiene el formato texto es que puedes editarlo con facilidad, pero a la vista del cliente no tiene prácticamente valor. Tiene valor para tí.
Para cursos de formación, videos, charlas, talleres y conferencias grabadas, podrías comenzar con 47 dólares y luego, cuando ya vas teniendo testimonios y has validado tu producto puedes subirlo a 97 o incluso más.
Si el producto tiene acompañamiento de forma mensual o semanal, puedes perfectamente colocar un precio de 297 o 497 dólares. Son solamente valores de referencia.
En el caso de que tu producto tenga acompañamiento, más talleres presenciales o retiros, el precio puede rondar los 997 dólares o incluso más. Cuanto más compromiso exista de tu parte, mayor será la percepción de valor como es lógico.
Estos son solamente precios estimativos y que se ven frecuentemente en el mercado digital. Luego, cada uno como productor, puede establecer sus propios precios.
Y esta es una de las grandes virtudes del mercado digital, que te permite la libertad de establecer tus propios precios y tus propias pautas de trabajo. Es una razón más, de por qué defiendo tanto los negocios digitales.